Conquistar clientes no depende únicamente del servicio en tienda, porque esto no evita que el consumidor quede insatisfecho si no encuentra lo que busca. Es por eso que el éxito minorista depende mucho de un buen mix de productos.
Según un artículo de la revista Super Varejo, P&G logró un aumento del 17% en el crecimiento de las tiendas que ejecutaron una estrategia de “Combinación Perfecta”. Seguramente, tu objetivo es obtener excelentes resultados de ventas, ¿verdad? Por eso, prioriza el análisis de artículos, tanto en la tienda física como en el e-commerce.
¡Para ayudarte con esta misión, hemos preparado un artículo sobre el tema! Comprenderás no solo qué es el mix de productos para el marketing, sino también por qué es importante y cómo llegar al conjunto ideal de productos para su tienda (¡y revisarlo con frecuencia!).
¿Qué es el mix de productos?
No hay ningún secreto para entender lo que significa el término mix de producto: este es el término utilizado para reunir todas las opciones que una empresa pone a disposición del público. Significa, entonces, que el mix indica qué bienes o servicios formarán parte de un catálogo de un establecimiento físico o digital.
Con esto, se evidencia que el mix de productos en el comercio minorista es sumamente estratégico para las ventas. Después de todo, es capaz de cumplir o cambiar factores como:
- Perfil del público;
- Margen de beneficio;
- Ventajas sobre la competencia;
- Expansión de mercado;
- Prevención de pérdidas.
Es de acuerdo a lo que el comercio minorista ofrece que crea una identidad, sigue las tendencias del mercado, responde a lo que el consumidor busca y crea nuevas demandas. De este modo, el mix está relacionado con la disponibilidad, uno de los pilares de la Tienda Perfecta, una metodología que valora la excelencia de la experiencia en todo el proceso de compra del consumidor.
LEER MÁS | Qué es Tienda Perfecta y cómo aplicarla en el comercio minorista
¿Cuál es la diferencia entre mix, surtido y línea?
Los significados son similares, pero “mix”, “surtido” y “línea” no son sinónimos. El mix es algo más amplio e involucra a toda la mercancía de una tienda. El surtido es un corte de la mezcla, relacionado con la categoría. Finalmente, la línea es la que clasifica los productos con características similares.
Por ejemplo: el mix de un supermercado tiene cientos de tipos de productos. El surtido es una de sus divisiones, como productos en la categoría de Higiene y Limpieza. Dentro de este surtido, los artículos clasificados como biodegradables conforman una línea de productos.
Ahora que conoces la diferencia, ¿qué se necesita para acertar en las elecciones y ofrecer un catálogo ideal para aumentar las ganancias de tu tienda? ¡En el próximo tema encontrarás la respuesta!
¿Qué se necesita para asegurar un buen catálogo de productos?
Para acertar en la definición de tu mix de productos, debes considerar algunos aspectos como:
- ¿Cuál es el segmento y el tamaño de tu comercio minorista?
- ¿Cuáles son las influencias de la estacionalidad en las ventas?
- ¿Cuáles son las características de la región en la que se encuentra la tienda o a la cual el e-commerce vende?
- ¿Cuál es el perfil de tu shopper (nombre que se da a quienes compran tu producto)?
- ¿Quiénes son los competidores y qué ofrecen?
Junto con los factores de la lista anterior, evalúa las “6 Ps” (que alguna vez fueron 4) del marketing mix al momento de elegir lo que vas a vender, es decir, Producto, Pedido, Plaza, Promoción y, actualmente, Personas y Procesos.
Este es prácticamente um checklist que puedes seguir para crear un catálogo y, de vez en cuando, reevaluar si aún es adecuado para tu negocio.
¿Cómo calcular el mix ideal de mercancías?
Equilibrar las cuentas también debe formar parte de la selección de artículos para una tienda. Por lo tanto, es imprescindible entender cómo calcular el mix de productos, es decir, descubrir cuál es el margen de contribución para los ingresos del negocio. Hay dos métodos para ello, como verás a continuación.
Curva ABC
En este caso, debe dividir el catálogo de la tienda en tres categorías:
- A: aquellos productos que representan el 20% del stock y dan como resultado el 80% de las ventas;
- B: los correspondientes al 30% de las acciones y equivalentes al 15% de los ingresos totales;
- C: todos los cuales conforman el 50% del stock y aportan el 5% del total vendido.
La curva ABC facilita ver qué bienes o servicios agregan valor al comercio y también se puede aplicar a la gestión de inventario.
Pirámide de Mix de Productos
Otra forma de hacer un análisis de mix de productos es aplicar la vista de pirámide. Consiste en mantener en la base los productos más básicos y cotizados, es decir, son productos que debe comprar la tienda en mayor cantidad.
Mientras tanto, debes imaginar productos más caros y de menor rendimiento en la parte superior. Esta lógica sugiere que los minoristas logran equilibrar productos populares y de mayor valor, con una rotación saludable que permite la inclusión de novedades en el catálogo.
Algunos ejemplos de mix de productos para inspirarte
Uno de los diferenciales para llegar a un portafolio atractivo es renovarlo, sin dejar de lado las características que hacen que tu marca sea reconocida. Entre los casos más comentados como referencia en este sentido está el de Starbucks.
El mix es amplio, con opciones de café, snacks, dulces y hasta utensilios. Y es que, aún con la llegada de nuevos sabores y otras innovaciones, siempre se contemplan las preferencias de los consumidores, desde los que buscan un café rápido hasta los que quieren probar una bebida más elaborada.
Un caso muy diferente es el de los mayoristas. Este tipo de comercio trabaja con grandes volúmenes de mercancías, y generalmente con un mix de productos más restringido en cuanto a variedad de marcas. Con estos dos ejemplos, se hace evidente cuánto tiene que ver esta estrategia con el tipo de compra y la experiencia que cada establecimiento necesita brindar al público.
¿Por qué es importante la gestión del catálogo de productos?
Realizar un buen merchandising y adoptar tácticas promocionales no es suficiente. De esta forma, gestionar el mix de productos es fundamental para mantenerlo actualizado y alcanzar los objetivos de venta, captando la atención del shopper en el punto de venta. De hecho, cuanto más se alinee el comercio minorista con los deseos y necesidades del consumidor, mejor.
En Latinoamérica, por ejemplo, datos de Kantar indican que los consumidores perdieron el 25% del poder adquisitivo entre 2020 y 2022 como consecuencia de la inflación. Sin embargo, esta reducción generó un aumento en las ocasiones de compra y la búsqueda de productos con mejor costo-efectividad.
Por lo tanto, el mix correcto es una forma de garantizar el resultado en ventas con el producto adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.
4 consejos para mejorar tu mix de productos
En resumen, el mejor consejo para tener un mix de productos infalible es recopilar información sobre tu punto de venta y sobre tus clientes. ¡Verás más detalles a continuación!
1. Conoce a tu comprador
No hay forma de definir qué productos debe ofrecer una tienda sin escuchar primero a quién decide comprar en ella. Así que, si todavía no has consultado quiénes frecuentan tus puntos de venta, la sugerencia es que empieces a hacerlo cuanto antes.
Una alternativa es utilizar encuestas de satisfacción del cliente, con formatos que faciliten la participación del público. Los formularios digitales son muy prácticos para este propósito, y la transformación de las respuestas en datos garantizará evidencias enriquecedoras para la toma de decisiones.
2. Mantén un ojo en tu tienda y un ojo en la competencia
Siempre es bueno observar el comportamiento de los competidores. Esto no quiere decir que deba seguir todo lo que están haciendo otros establecimientos en el campo, sin embargo, puede revelar oportunidades que su tienda aún no ha explorado.
Evalúa periódicamente los siguientes puntos:
- ¿El precio cobrado por tu comercio es competitivo?
- ¿Las opciones de marca que ofrece tu tienda tienen algún diferencial?
- ¿Qué artículos se colocan estratégicamente en las tiendas del mismo barrio?
- ¿Hay artículos en común en otras tiendas que aún no ofreces en tu mix de productos?
3. Piensa en elementos que se relacionen
El cross-merchandising es una práctica que puede maximizar las ventas de tu tienda. Funciona así: la exhibición y comunicación visual de productos que se complementan hacen que el consumidor recuerde la compra a la hora de elegir un determinado artículo.
Con eso en mente, revisa tu mix de productos y verifica las posibilidades que pueden surgir desde esa perspectiva.
4. Observa tu historial de ventas e inventario
Ten siempre en cuenta los datos sobre el rendimiento de ventas de tu negocio. Esta descripción general puede revelar importantes patrones de consumo de tu audiencia, así como la posible estacionalidad a considerar en las decisiones.
El control logístico también tiene mucho que decir sobre el comportamiento de determinadas mercancías en la tienda. Presta atención, por ejemplo, a los productos que están estancados en inventario.
Cómo el Módulo Catálogos del Checklist Fácil puede optimizar tu gestión de Trade Marketing
La gestión por categorías es una actividad muy presente en el trade marketing de las industrias y del retail, además de tener una relación directa con la gestión del mix de productos. En este sentido, el Checklist Fácil atiende completamente las necesidades de las operaciones con un módulo específico para el control de las categorías de productos.
En él, el usuario almacena información sobre diferentes ítems, incluyendo todas las descripciones importantes para el seguimiento. Los productos pueden estar relacionados con los checklists de la base del usuario, lo que hace que las verificaciones sean más precisas en el punto de venta y genere datos en tiempo real sobre el desempeño de las ventas.
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