Gestión estratégica

del comercio minorista:

el secreto para vender más

¡Descubre prácticas y herramientas infalibles para maximizar tus resultados de ventas!

Hemos juntado tips y materiales imperdibles inspirados en nuestros clientes como Mercado Libre, Assaí Atacadista, C&A y otros minoristas para que puedas aplicar mejores acciones y decisiones de tu comercio hacia un excelente desempeño en cualquier punto de venta.

¿Por qué la eficiencia operativa en el comercio minorista aumenta el resultado final?

La eficiencia en el segmento minorista es la forma de llevar una experiencia de compra positiva a tus clientes en el punto de venta (PDV). Para ello, existen importantes recomendaciones de gestión estratégica que van desde el acercamiento a industrias y proveedores —como es el ejemplo de Tienda Perfecta — hasta una buena relación con el consumidor.

Después de todo, un excelente servicio depende de una cadencia de procesos de un extremo al otro del comercio minorista para poder materializarse. Es necesario establecer una lista amplia de acciones para obtener una visión integrada de todas las unidades y sectores, como los equipos de tienda, marketing y logística. ¡Aquí te mostramos cómo hacerlo en tres pasos!

1. Mejora los procesos de tu comercio

Comienza con una inmersión en tus procesos. ¿Conoces todas las actividades involucradas en la comercialización de tus productos? Este tipo de mapeo ayuda a identificar cuellos de botella y aumentar la productividad en todas las etapas del comercio minorista.

Es el primer paso para lograr metas en tus rutinas. En base a ello, establece Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) para acompañar la gestión estratégica de tu retail.

Algunas sugerencias para organizar los indicadores de tu comercio minorista son:

Infografía gratuita

Consulta las métricas para medir la eficiencia de tu empresa

2. Pon en práctica la gestión integrada de actividades

Una tienda minorista tiene diferentes departamentos y, en muchos casos, unidades. Por lo tanto, no hay forma de tener éxito en la operación sin una visión completa de la información y los datos que se generan diariamente. Y, en tiempos de transformación digital, también es importante recordar que, si una marca tiene tienda física y tienda virtual, ambas ambas deben tener un excelente vínculo.

Teniendo esto en cuenta, la inversión en tecnología en el comercio minorista es fundamental para permitir la conexión entre todos los sectores de un comercio o diferentes formatos de tienda. En esta línea, NRF 2023 (Retail’s Big Show) destacó tendencias como la automatización y el uso de tecnologías para la gestión de procesos de retail. Entonces, ¡tómalo en cuenta tómalo en cuenta y no te preocupes, hablaremos más sobre!

3. Ejecuta un excelente servicio durante todo el proceso de compra

Cuidar el merchandising y el escaparate (físico u online) es fundamental para atraer clientes, pero no es lo suficiente Haz una lista de buenas prácticas para facilitar la capacitación del equipo y evalúa la asistencia de los empleados con frecuencia.

Esta es una premisa de la gestión estratégica en el comercio minorista capaz de resultar en una identidad de marca consistente, basada en estándares de proceso en todos los frentes. Asegurar el cumplimiento de iniciativas que marcan la diferencia para el cliente, desde la organización y limpieza de la tienda hasta la disponibilidad de productos en stock.

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¿Cuál es la importancia de estandarizar la ejecución en la gestión del comercio minorista?

Comencemos con un ejemplo práctico: el diseño de un supermercado. Cuando vas de compras, ya sabes por qué pasillos de la tienda debes pasar para encontrar lo que necesitas, ¿verdad? Esto es el resultado de los estándares de ejecución, y es una práctica importante en la estrategia de un minorista.

¿Sabías que, según los datos de Connect Shopper, el 80% de las conversiones de PDV están relacionadas con la exposicion de productos? Y son los estándares de ejecución los que se encargan de asegurar que el producto adecuado sea expuesto a su consumidor. Entre ellos están:

Estándar de mix de productos adecuado al negocio
Planograma para la mejor disposición de mercancías
Acciones de trade marketing
Elementos de comunicación alineados con la identidad de la marca
Paso a paso para la atención al cliente

¿Qué herramientas pueden ayudar a establecer estándares en el comercio minorista?

Una de las herramientas que más colabora con la estandarización de actividades en un PDV, en cualquier tipo de comercio, es el Procedimiento Operativo Estándar (POE). Es una especie de manual para documentar todas las actividades rutinarias.

A pesar de ser una acción habitual para la gestión de franquicias, este es un excelente modelo para estructurar flujos de trabajo en procesos de comercios minoristas de cualquier tamaño.

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¿Cómo lograr la eficiencia operativa en el comercio minorista?

La eficiencia operativa en el segmento minorista depende de la identificación de oportunidades, el control de los productos y, en última instancia, de los resultados de ventas. En el comercio minorista de alimentos, por ejemplo, este término se adoptó para reemplazar la prevención de pérdidas en los supermercados.

Ten en cuenta que la eficiencia está relacionada con la medición basada en indicadores de desempeño. Estos son los KPI estratégicos de comercio minorista, de los que hablamos anteriormente, que te permiten monitorear con precisión los impactos en tu operación, principalmente en tres frentes principales, como el inventario, el mantenimiento y las auditorías, ¡como verás a continuación!

Invierte en tecnología para una gestión eficaz del inventario

Los problemas como la escazes y los productos parados son los principales villanos para los minoristas. Es por ello que uno de los puntos de mayor atención en este sector es la gestión de mercancías, tanto en la logística con los proveedores como en la reposición de productos en los estantes.

¡El uso de la automatización comercial puede ayudar mucho en este asunto! La tecnología facilita el control y hace que los conteos sean más precisos, además de centralizar información, como datos de inventario e inspecciones de recibos, para el acceso de todos los equipos.

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Mantén rutinas frecuentes de mantenimiento en la tienda

La gestión minorista también debe cubrir los aspectos de mantenimiento para garantizar un servicio al cliente de calidad. La iluminación, los estantes actualizados, el flujo de caja y el aire acondicionado son algunos ejemplos de los controles diarios recomendados para los supervisores de las tiendas. ¡Después de todo, estas prácticas hacen una gran diferencia en la excelencia de la experiencia de compra!

Una buena manera de lograr este objetivo sin dejar de lado ningún detalle es recurrir a checklists personalizados para realizar las comprobaciones. Con este tipo de control, los gestores pueden tener una visión completa de la situación en el punto de venta. Y aquí hay un consejo: ¡todo puede ser mucho más fácil con los checklists digitales!

Construye tu marca y estándar de servicio con auditorías

Las auditorías minoristas, también conocidas como evaluación de la tienda o auditoría de campo, son otros métodos que pueden fortalecer la marca. ¡El uso de checklists para tiendas también satisface esta necesidad!

Haz una lista completa de todo lo que necesitas auditar. Luego, crea cuestionarios para aplicar junto con los equipos e integra las respuestas a tus indicadores para generar las metricas. Este tipo de práctica es un paso considerable hacia la mejora de la gestión de costes minoristas, el rendimiento del equipo y el nivel de satisfacción del cliente.

¿Por qué una buena gestión minorista depende de los datos?

Para tomar las decisiones correctas en la gestión estratégica de un PDV o una red, ¡necesitas datos! Por ello, analizar la operación es fundamental para saber gestionar grandes almacenes, o cualquier otro tipo de comercio, en base a evidencias.

¡Comienza a estructurar una operación estandarizada ahora, desde el diseño de la tienda hasta las actividades de rutina! Ve a continuación cómo hacer esto de una manera muy práctica.

Aplica checklists a la operación de tu comercio

El uso de checklists ayuda a los gerentes y equipos a tener control sobre la estrategia de las operaciones minoristas al obtener información diariamente. Si quieres transformar tu empresa en una franquicia, o si quieres potenciar tu marca, ¡esta es la herramienta ideal para dar el primer paso!

Checklist Fácil proporciona modelos de cuestionarios listos para usar para que puedas probar, en la práctica, que esta es una forma prometedora de lograr la eficiencia operativa de tu empresa.

Modelo de Checklist de Trade Marketing

Modelo de Checklist para Prevención de Pérdidas en el Comercio Minorista

Modelo de Checklist de Merchandising + Calendario Promocional

Modelo de Checklist para Supermercados - Mantenimiento y Limpieza

Modelo de Checklist para Supermercados

¿Cómo implementar la mejora continua en el comercio minorista?

Ahora que ya sabes cómo tener procesos estandarizados y cuáles son las herramientas para medir y monitorear el desempeño de tu tienda, prepárate para conocer las oportunidades de mejora continua para seguir creciendo.

Por supuesto, las tendencias minoristas no se pueden dejar de lado. ¡Mantenerse al día en el mercado es esencial! Sin embargo, los conocimientos recopilados internamente son cruciales para impulsar tus resultados, y lo demostraremos en los temas que siguen.

Visión en tiempo real: los datos son determinantes para tu tienda

Estamos en la llamada “Era 4.0”, y disponer de datos en tiempo real es una premisa básica para los negocios que buscan agilidad y eficiencia. Estos datos podrán indicar el ROI (Return on Investment) de las acciones, o incluso revelar información valiosa sobre el comportamiento y preferencia de tu público.

Es lo que sugiere, por ejemplo, el uso de la Inteligencia Artificial (IA) en el comercio minorista, con la posibilidad de automatizar tareas de atención al cliente. Esta es solo una de las tecnologías en un mercado que exige constante actualización y rapidez como condición para mejorar la competitividad empresarial y la gestión estratégica.

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Genera planes de acción rápidamente

Dado que estamos hablando de agilidad, es importante resaltar que la gestión estratégica en el comercio minorista depende de las correcciones rápidas con un plan de acción. Podemos usar el desempeño de un inspector de prevención de pérdidas como ejemplo: si este profesional revierte una falla tan pronto como se detecta, el potencial de ganancia es significativamente mayor que una iniciativa que toma días de evaluación para suceder, ¿correcto?

Por lo tanto, considera el uso de tecnologías que permitan tomar decisiones en tiempo real, ya sea que desees llevar a cabo de manera efectiva la prevención de pérdidas minoristas o implementar con éxito cualquier estrategia en tu negocio.

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Optimiza tus procesos minoristas con Checklist Fácil

Checklist Fácil es un sistema completo para estandarizar los procesos de la empresa. Son más de 150 funcionalidades para ayudar a la estrategia de comercios minoristas en desafíos como control de inventario, planificación para la calidad en el servicio al cliente, prevención de pérdidas, encuesta de satisfacción del público, entre otras aplicaciones.

¡Ve en el video algunos ejemplos prácticos inspirados en clientes como Centauro, Natura, Assaí Atacadista, Riachuelo, Studio Z, C&A, y otros más!

Inspírate con los minoristas que ya han logrado eficiencias en su operación

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